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Gewerbekunden sind eine wichtige und umsatzstarke Zielgruppe, mit der Stadtwerke oftmals den höchsten Deckungsbeitrag erzielen. Grund genug, ihrer Bindung und Gewinnung hohe Priorität beizumessen.

Gewerbekundenbindung

Workshop Gewerbekunden

Ihr Nutzen

  • Gebündelte Darstellung der Möglichkeiten im Geschäftsfeld
  • Einbeziehung aller relevanten Entscheidungs- und Arbeitsebenen
  • Erarbeitung einer Grundlage für die Angebotsimplementierung
  • Praxiserfahrungen anderer Stadtwerke werden transferiert
Ansprechpartner Robert Grossmann

Dipl.-Geogr. Robert Grossmann
Projektmanager Vertriebslösungen
Gewerbekunden, Klimaschutz & Vertriebssteuerung
Telefon: 0221 / 931819 -19


Referenzen 

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In den letzten Jahren hat der Wettbewerb um Gewerbekunden deutlich zugenommen und die Wechselquoten sind gestiegen. Bezogen auf die Gesamtentnahmemenge ist der Anteil der Lieferantenwechsel beim Strom im Segment zwischen 2 MWh und 2 GWh, dem auch die Gewerbekunden zuzuordnen sind, von 7,4 auf 14,6 Prozent gestiegen. Die Anzahl der Lieferantenwechsel insgesamt ist bei Strom von 7,4 auf 11,5 Prozent gestiegen.

Kundenbindung durch verbesserte Kundenbetreuung

Aus diesen Gründen schenken viele Versorger dem Gewerbekundenvertrieb zunehmend mehr Aufmerksamkeit. Dabei liegt der Fokus im ersten Schritt in der Verteidigung des Heimatmarktes durch verbesserte Kundenbindung. Diese kann bei Gewerbetreibenden vor allem durch eine persönliche Betreuung erzielt werden, was viele Versorger erkannt haben und Personal für die Kundenbetreuung abgestellt haben. Oftmals werden die Kunden anfangs aber nicht im Rahmen eines strukturierten Kundenbetreuungskonzeptes anhand ihres Kundenwertes betreut, die Investition in die Kundenbindung entfaltet ihre Wirkung daher nicht optimal. Dies ist auch darin begründet, dass im bisher vernachlässigten Gewerbekundensegment häufig keine Kundendaten systematisch gesammelt und strukturiert ausgewertet wurden.

Weitere Faktoren der Kundenbindung

Die persönliche Betreuung bildet jedoch nur einen von mehreren Bausteinen der Kundenbindung. So hat auch das Image einen entscheidenden Einfluss auf die Kundenbindung – wie Ergebnisse des Erfolgsbarometers Kundenbindung gezeigt haben. Ein Alleinstellungsmerkmal zu definieren wird hierbei leider allzu oft vergessen. Natürlich müssen auch die Produkte und Dienstleistungen auf die Zielgruppe Gewerbekunden ausgerichtet werden, wobei ein Trend zur Individualisierung der Angebote zu verzeichnen ist. Diese kann durch Einmalboni, flexible Laufzeiten oder sogar die individuelle Kalkulation wie im RLM-Segment erzielt werden. Darüber hinaus sollte auch das Leistungsversprechen gemäß den Erwartungen der Gewerbekunden angepasst werden. Energieeffizienzdienstleistungen liefern Gewerbetreibenden konkreten Mehrwert durch die daraus resultierenden Kosteneinsparungen. Die Bedeutung für Energieeffizienz nimmt hierbei mit steigendem Anteil der Energiekosten am Umsatz zu. Neue Möglichkeiten bieten sich hierbei dank der Öffnung des Beraterkreises im Förderprogramm Energieberatung im Mittelstand. Alle Bemühungen für zielgruppenspezifische Angebote laufen jedoch ins Leere, wenn der Service nicht den hohen Erwartungen der Gewerbetreibenden entspricht. Es gilt daher, jeden einzelnen Kundenkontaktpunkt zu einem positiven Kundenerlebnis zu machen.

Diese und weitere Elemente der Kundenbindung, wie etwa erfolgversprechende Mehrwertprogramme oder die Potenziale von Kooperationen bei Gewerbekunden, werden im Rahmen des Workshop Gewerbekundenbindung der ASEW untersucht und Optimierungspotenziale abgeleitet.