Die Vertriebsabteilungen gehören bei Stadtwerken sicher zu den zentralen Unternehmensbereichen. Wie anders auch sollten neue Kunden gewonnen werden oder Produkte an den Mann oder die Frau gebracht werden als durch rege Vertriebsaktivitäten? Noch recht vorsichtig agieren die Vertriebe aber, wenn es um Maßnahmen des Direktvertriebs geht. Dabei sind Berührungsängste hier fehl am Platz. Denn gut organisiert und durchdacht umgesetzt können durch Direktvertrieb Erfolge eingefahren werden, die anders so nicht möglich wären.
Direktvertrieb ist, wenig verwunderlich, der direkte Verkauf durch Anbieter an Endkunden – und das außerhalb der ansonsten üblichen Geschäftsräume und abseits der ansonsten genutzten Plattformen. Dabei sind sicherlich die bekanntesten Formen die Präsentation von Produkten mit der unmittelbaren anschließenden Möglichkeit des Kaufabschlusses vor Ort (umgangssprachlich auch „Tupperparty“) sowie der Vertrieb an der Haustür.
Gerade beim Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Angeboten, wie das nach wie vor im Bereich Energiedienstleistungen der Fall ist, bieten sich diese Formen des Direktvertriebs an.
Dipl.-Ing (FH) Torsten Brose
Leiter Vertriebslösungen
Privatkunden- & Direktvertrieb
Telefon: 0221 / 931819 -26
Die Margen im klassischen Commodity-Geschäft sind seit Jahren unter Druck. Eine Trendumkehr ist hier eher unwahrscheinlich. Das macht es nötig, für den eigenen Vertrieb auch bisher nicht beschrittene Wege zu prüfen. Direktvertriebs-Maßnahmen bestechen hierbei durch drei wesentliche Vorteile:
Die seit 2019 tätige Projektgemeinschaft Direktvertrieb hat deutlich gezeigt, dass Direktvertrieb auch für Stadtwerke und die besonderen Energieprodukte funktioniert. Umstritten ist dabei, auf welche Ressourcen man am besten setzen sollte. Auf den ersten Blick bestechend ist die Zusmamenarbeit mit externen Partnern. Hier zeigt sich jedoch mitunter, dass diese mit mehreren Partnern zusammenarbeiten und die Stadtwerke-Angebote somit nicht unbedingt exklusiv vertrieben werden, sondern bloß Teil eines ganzen Bündels an möglichen Angeboten sind. Die Schulung und der anschließende Einsatz von eigenen MitarbeiterInnen ist dahingehend natürlich zielführender. Ob dafür genügend Kapazitäten vorhanden sind, ist jedoch nicht immer klar positiv zu beantworten.
Ein wichtiger Einschnitt stellte hierbei die Corona-Pandemie dar. Kontaktbeschränkungen hätten zu einem kompletten Einbruch dieses Vertriebszweiges führen können. Aus dem Netzwerk gibt es hier jedoch Erfahrungsberichte, dass die begonnenen Ansätze des Haustürgeschäftes fortgesetzt wurden. Die besonseren Rahmenbedingungen begünstigen den Direktvertrieb sogar: Aufgrund des weitverbreiteten HomeOffice ist die Erreichbarkeit der Haushalte sogar besser als vor Corona. Die durchschnittlichen Anzahl abgeschlossener Verträge je Vertriebspartner konnte dadurch teilweise sogar gesteigert werden. Beschwerden von Seiten der angesprochenen potenziellen Kunden werden insgesamt als gering eingestuft.
Auch wenn das Potenzial von Direktvertriebs-Maßnahmen groß ist, liegen hier doch einige Herausforderungen:
Stadtwerke aus dem ASEW-Netzwerk haben gute Erfahrungen mit Direktvertriebs-Maßnahmen gemacht. Hierüber lässt sich Kundenpotenzial heben, das andernfalls nicht zugänglich wäre. Gerade für erklärungsbedürftige Produkte sind die direkten Kontakte indirekten Wegen der Kontaktaufnahme vorzuziehen. Hier kann der Direktvertrieb durchaus stimulierend wirken. Direktvertriebs-Wege bieten zudem das Potenzial, Cross- und Upselling effizient anzuwenden und Kunden damit das breite Leistungsportfolio des eigenen Untenrehmens zu zeigen.